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但是对于那些习惯于在家喝苏格兰威士忌的人来说，中国人的消费方式非常引人注目。晚餐前，晚餐中，晚餐后在卡拉OK休息室与大批业务伙伴，朋友一起喝烈酒，其中90％以上用于餐饮店。正常的订单不是酒壶，而是酒瓶。也许是两个。中国每年消费100亿箱烈酒。几乎所有的酒都是“茅台酒”和其他国产酒。进口烈酒量只有一百万箱，大部分是干邑白兰地。上海市酿造协会秘书长吴建华说：“我们中国人给人的印象是进口酒精饮料很贵。” 麦芽的价格为每瓶70元人民币（合4.70英镑）或以上。他补充说：“大多数麦芽是在酒吧消费或作为礼物寄出的，短期内这种看法很难改变。”还有一些中国人，例如当地的金融记者罗杰·周（Roger Zhou） ，仍然认为威士忌“太浓”。鉴于茅台酒的潜力，这具有讽刺意味，酒精的销量在40％以上，甚至超过50％，但是随着人们对健康的意识增强，茅台酒的销量正在下​​降，与酒精的总体趋势背道而驰，这可能为外国品牌提供了机会。


当地经济咨询公司Access Asia称，威士忌的消费量肯定在增长，自1997年以来按数量计算增长了33％。苏格兰威士忌数量仍然很少– 3。苏格兰威士忌协会（Scotch Whiskey Association）的数据显示，2003年有400万瓶葡萄酒-但有些混合物的效果非常好。Chivas，Johnnie Walker Red和Johnnie Walker Black以及Ballantine's，Famous Grouse和Cutty Sark随处可见。在现代中国，品牌为王。时尚的上海酒吧Sashas的经理伊恩·罗伯森（Iain Robertson）说：“人们买入他们认为时尚的东西。”布拉尼·斯通（Blarney Stone）是一家深受当地人欢迎的爱尔兰酒吧，老板德兰（Declan） Surlis同意：“他们购买品牌和面子” –“面子”是中国人的“自尊”或“状态”概念。营销主管Abby Yu承认自己喝芝华士是“为了形象，而不是口味”。但是，大多数中国人仍在喝混合饮料。麦卡伦（Macallan），格兰菲迪（Glenfiddich）和格伦莫兰基（Glenmorangie）等大牌子实在太薄了。酒吧的选择很小-最多5到10。在香港，新加坡或苏格兰的酒吧尚不可用。


每个产品都必须进行单独注册，这使得引入新品牌很费时，而且政府有时要求将集装箱装载量作为最低进口量。“中国的麦芽酒是未知的，” Glenmorangie亚洲业务经理William Wong说。埃德林顿（Edrington）促进麦卡伦（Macallan）推广的区域董事总经理将中国与日本或中国台湾在1980年代初期进行了比较。格兰菲迪酒庄的品牌大使曹凯（Harry Cao）表示同意：“当我们在中国开始工作时，消费者甚至无法分辨威士忌和白兰地酒之间的区别，”他说。格兰菲迪（Glenfiddich）于2001年在上海成立，后来又增添了北京和其他主要城市。最初，销量不是主要目的。消费者知识为零，他们专注于公共关系和培训业务合作伙伴。曹说，“如今，毫无疑问，麦芽已经成为中国第一大麦芽”，也许占有80％的市场份额。


麦卡伦（Macallan）避免了经常困扰苏格兰营销的“格子呢，石南花和鹿皮”形象。它不是与其他苏格兰公司合作，而是与宾利汽车和优质雪茄合作。Reimann将一名典型的麦卡伦饮酒者描述为“希望充实生活，但又不过度生活的人”。中国台湾和日本的经验给他带来了希望-消费者雷曼说，通往中国的关键将是“福音主义……我们必须带领人们走上发现之路”，而中国可能会以同样的方式走下去。”他的目标受众年龄在40Year Old左右，具有混音经验。他的办公室兼具酒吧的特色，提供12、15、18和其他罕见的麦卡伦表情的样本。Wong透露，在这里，他聚集了潜在的客户或重要的意见领袖，例如酒店餐饮总监及其侍酒师，将他们转变为麦卡伦的“拥护者”。Glenmorangie正在研究专门为亚洲设计的“新产品”。


他认为，优质产品（可能采用特殊包装且在罕见的时代）可能会做得很好。同时，该品牌正在巩固与当地分销商和培训销售人员的关系。Wong认为这项工作不仅可以为Glenmorangie开拓市场，而且还可以为所有麦芽市场开拓市场。有些商店已经在尝试教育技术。在上海JW万豪酒店，食品和饮料总监Mark van der Wielen的目标是在今年秋天推出“威士忌小径”，其中包括16麦芽威士忌，其中许多是以前从未见过的，其中包括12和17Year Old的Bowmore's Dark Sherry Finish；麦克菲尔高原骑士8Year Old；阿德贝格（Ardbeg）1993年；Glenmorangie已经10Year Old，Port Wood Finish；麦卡伦（Macallan）12Year Old和18Year Old的孩子。除了以玻璃杯或玻璃瓶出售外，他还将提供五个玻璃杯的“品尝之旅”，以展示苏格兰威士忌的不同地区。业内人士希望，像这样的举措将增加销量。正如曹Harry（Harry Cao）所说：“中国消费者越来越成熟，他们渴望找到一些更高标准，更好口味的产品。” 其他品牌也一样安静地充满信心。当然有些中国人正在学习–进出口经理Lydia Huang带了Glenfiddich整齐的字样