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2020年9月24日星期四

亚当·莱希米尔（Adam Lechmere）

• 背景

约瑟夫·伯克曼（Joseph Berkmann）于1964年成立

• 公司USP

“个人风格”

• 产品

意大利，勃艮第，加利福尼亚

• 按行业细分

按价值计算，交易中占79％，交易中占21％

• 挑战

如何区分

• 学问

“有趣和便宜一样有价值”

• 建议和意见

“在创意和商业广告之间的最前沿就是发生魔术的地方”

• 未来–为下一代做准备

“思考改变”

告诉我们公司背景。

该公司由约瑟夫·伯克曼（Joseph Berkmann）于1964年创立，他开始为其伦敦的餐馆集团进口葡萄酒。不久之后，其他餐馆开始从他的品味和专业知识中受益，公司开始发展。BWC于1972年开始采用代理机构的模式，在英国独家代理Georges Duboeuf。1987年，BWC扩展到了英格兰北部，此后又扩大和多样化，成为了一个成熟的代理机构，可在全国范围内向英国贸易的所有渠道提供服务。在2012年，the绳传递给了第二代人Rupert Berkmann，后者成立了子公司BWC Brasil和Spirit Cartel。

你的USP是什么？

如今，BWC作为一家家族企业，由家族经营，是一家规模庞大的葡萄酒经销商。这听起来像是一个学术观点，但事实并非如此。优势不分先后：

• 所有权的稳定性=少让管理层分心的事情
• 没有出售计划=无需不惜一切代价积极发展
• 独立和中立：对某些供应商或其他利益相关者无优惠待遇
• 个人风格：人们可以在品酒会，供应商会议等上与Rupert会面；团队知道他们在为谁工作。这有助于鼓励动力并增强对业务的信心
• 代际时间表+统一的层次结构=长远的思维与快速的决策制定
• 他们与任何规模的家族式酿酒厂（无论是科奇·杜里还是安蒂诺里）有着天然的亲和力，他们认为与我们的术语相似

《生物武器公约》在全国范围的覆盖范围也很不寻常。这不是一个伦敦商人，只有几个区域代表（反之亦然），而且我们对快递公司不抱有任何希望。我们自己的面包车在整个GB范围内交付，并且平衡的35％的贸易销售队伍位于伦敦。

我想不出另一家公司拥有如此广泛和多样化的投资组合，但名单却相对紧凑（约1400行）。我们的葡萄酒来自22个国家，拥有170个葡萄品种，在各自的地区拥有许多知名品牌。价格范围从5.60英镑到3500英镑/天（不含税），生产商每年的产量在15,000到2500万瓶之间。尽管如此，该范围的大小仍可控制，甚至可以保持某种房屋风格。（顺便说一句，有可能获得米其林星，BWC作为唯一供应商，并且仍会为您的名单赢得奖项！）

产品如何发展？

我猜Spirit Cartel本身已经不算新货了，但是今年它们确实有新产品（例如Bobby的杜松子酒，Copperhead杜松子酒，美国西式单一麦芽威士忌，Worthy Park Rum）。

BWC最近新增的功能包括：

（2020）布拉什·希金斯（Brash Higgins），哈维尔·蒙诺（Xavier Monnot），特比尔维诺（Tbilvino），T-奥伊诺斯（T-Oinos），利布兰迪，特努塔（Tenuta San Leonardo），卡萨拉酒庄（CâteauKsara），塞维尔（Sevilen）

（2019）图尔农（Chapoutier），亚拉·尤林，亚诺城堡

优势是意大利，勃艮第，加利福尼亚。

什么是按行业细分？

Covid之前的交易份额为79％交易，按价值计算为21％交易。对前者的强烈偏见是因为贸易是过去五年的主要增长渠道，在此期间，BWC的营业额翻了一番。

有哪些挑战？

2008/09年的全球金融危机是显而易见的，尽管挑战同样如此！我们面临一个艰难的战略决策，因为市场信心在英镑缩水的同时逐渐消失：加入竞争至最低点，或者坚持我们的质量标准，摆脱困境。我们选择后者的举动并不令人感到意外，但当时，随着我们的立场发生变化，我们经过了很多辩论才有信心维持我们的立场。

另一个与之相关的挑战是一个永不过时的挑战：我们的既定目标之一是盈利，但我们不得不与其他优先事项并因此侵蚀整个行业利润的企业竞争。这带来了第二个挑战：如何区分，作为分销商并不总是显而易见的。

您从克服这些挑战中学到了什么？

总是有质量的市场。

适应市场条件绝不能损害您的价值。

拥有1％的市场份额，我们就可以迎接宏观趋势的潮流。

那些追求价格高于一切的客户的长期前景不佳。

这种价值既体现在葡萄酒本身，也体现在我们提供的扩展服务（交付，培训，设计，建议，市场支持等）中。

有趣和便宜一样有价值。

消费者在外出时会寻找一种有价值的体验，如果他们只是想省钱，就留在家里。

与客户和供应商的伙伴关系比临时交易更为重要。

您对年轻的葡萄酒生产商，分销商以及任何想进入葡萄酒贸易后勤领域的人有什么建议？

无论从生产，分销或零售的角度来看，与葡萄酒打交道都需要浪漫的情感与商业敏锐度的敏锐结合，有时甚至是矛盾的结合。原因是葡萄酒是一个诱人的，因此竞争激烈的领域，充满了热情的人们，要与之竞争就需要大量的才能和想象力。然而，作为一个在供应链的每个阶段通常利润微薄的行业，商业和财务角度也必须得到专业的报道。最后，在如此拥挤的空间中，差距分析和真正的差异化至关重要。

我们看到葡萄酒公司从梦想开始，但没有商业计划，而其他公司则付出了沉重的代价，但沉闷无聊。这两种类型都有沉没的风险，复制市场上现有主张的人也是如此。创意发生在广告和商业广告之间的最前沿。

为下一代做准备-您如何应对业务的未来发展？

正如约瑟夫·伯克曼（Joseph Berkmann）始终建议的那样，第一步是“思考改变”。这并不意味着我们会追随出现的每一种时尚-而是根据需求的变化以及为未来的机会做准备，不断微妙地不断发展。

一些短距离的例子：作为勃艮第的专家，我们目睹了过去十年需求的激增和作物面积的缩小。价格上涨了一倍，分配量更小，气候变化也可能会发挥作用，2018年和2019年将有接连不断的烈火。因此，我们在优质加利福尼亚州已经占有一席之地，可以说它在提供稳定的环境方面处于更好的位置能够在未来提供凉爽风土风情的黑比诺葡萄酒，而且肯定已经比勃艮第葡萄酒提供了更为温和的价格。

如果气候变化确实开始对葡萄酒的风格和供应量产生巨大的影响，那么像我们这样的公司将在理解转变，从新地区采购以及将故事清楚地传达给带宽有限的相当传统的市场方面发挥重要作用。葡萄酒的复杂性。

如果在英国继续减少饮酒的趋势，我们需要确保传达出我们的重要信息，并且减少饮酒的人会喝得更好，从而保留该行业的价值。

Spirit Cartel对大麻与酒精讨论中的语调变化很敏感，因此迅速将CBD饮料品牌添加到其产品组合中。

从

长远来看，Spirit Cartel去年被授予IWSC年度烈酒分销商，从长远来看，几乎可以肯定的是，技术将成为塑造我们业务的最强大力量。葡萄酒的强项和弱项在于它是一种有限的物理产品。一瓶葡萄酒又重又易碎，需要大量的能量输入才能生产和运输。无损采样是不可能的。除了复杂的假冒产品外，它还可以防止盗版。供求影响价格。与此形成对比的是我们每天使用的媒体-数字编码，可立即访问，可无限采样，容易盗版，价格固定的媒体…

葡萄酒仍处于爱迪生之前的状态，这种状态不太可能永远持续下去。物理合成-实验室生产的“山寨酒”-尚处于起步阶段。编码，传输和重现气味，味道和质地的技术距今已有数十年之遥，并且可能需要复杂的计算机脑接口来绕过物理感觉，然后才可行，但长期看来是不可避免的。

葡萄酒业务从何而来？目前，物理限制是“含量”的主要成因-葡萄品种的生物化学及其与风土的相互作用提供了大部分的细微差别，而且我们不可能从最初的原理中创造出这样的奇迹。但是，如果葡萄酒从农业中分离出来并转变为某种数字本质，那么我们的物流就没有必要了，而我们的内容管理也将像现在一样重要。

在特殊情况下，也许对真正的，真实的葡萄酒瓶会附加更多的价值-真实性和短暂性具有持久的吸引力。毕竟，在Netflix和Spotify时代，谁能预料到剧院和音乐会场所会变得如此拥挤？直到病毒被击中……

仅此一项就教会了我们未来是无法预测的，机敏，灵活和适应力才是帮助我们生存的要素。