2020年3月6日星期五

背景

1970年代后期，大卫·格列夫（David Gleave MW）（图）失去了历史和哲学学位，他是一个活泼的加拿大人，他的足迹遍布世界各地（在伦敦，作为卡姆登音乐机的调酒师，他用肩膀擦肩而过。乔·杰克逊（Jack Jackson）和伊基·波普（Iggy Pop），以及《疯狂》杂志的Suggs），然后在都柏林找到了自己。

在那里，他被“吸引到葡萄酒中”，为一家葡萄酒商人工作，为“ 60年代和70年代中期的勃艮第瓶装勃艮第葡萄酒和紫红葡萄酒编目”。我觉得很有趣。” 他于1986年通过了自己的MW，并且–一直向前发展到1990年代中期– Gleave领导着总部位于伦敦的Enotria Winecellars，由意大利最高统帅Remo Nardone领导。那没用。他回忆说：“ 1996年11月，我被雷莫（Remo）解雇。” “我认为他认为，如果有一个强大的人物，而不是两个，那么生意会更好。” 但是他建立了一些强大的联盟。“公告发布后，大量制作人就表示要和我一起去。” 

Gleave和他的妻子Luciann Flynn于1997年3月10日开始以Liberty Wines的身份进行交易（名字“不是巧合”，Jancis Robinson在《金融时报》上写道）。从一开始，公司就以合理的财务计划为基础。新生的分销商得到了同样雄心勃勃的年轻生产者的支持：澳大利亚表兄弟Michael Hill-Smith和Martin Shaw于1989年建立了自己的阿德莱德山酒庄，而Marcel Richaud则位于罗纳南部。Gleave说，从早期开始的这种支持“使我们能够稳定增长，而不会给我们的现金流造成任何压力。” 

如今，Liberty的营业额为8200万英镑，拥有180名员工，并且交易来自25个国家的1650种葡萄酒。法国（119个生产国），意大利（91个生产国）和澳大利亚（40个生产国）的代表人数最多。Gleave估计，自1997年以来，约80％的制片人仍在Liberty任职。

公司USP

自由酒的定义特征很简单。正如Gleave所说：“我们的USP在我们所做的一切事情中都是卓越的。”

他详细介绍了：这不仅仅是简单地讲讲产品的卓越性，而是更为复杂的。分销公司实际上是物流公司：市场是其专业领域。“您的情况仅与上次交货一样好。例如，如果他们不能满足餐厅需要在桌上摆放葡萄酒的需求，那么该餐厅将找到可以的人。”
 

产品

这一切都始于葡萄酒。格列夫说：“我的背景是葡萄酒，我爱葡萄酒，我一生都对它着迷。” Liberty清单上每种葡萄酒的标志性特征是地方感。“无论是10英镑还是100英镑的葡萄酒，我们都应该谈论它的来源。对于我们公司而言，这真的很重要。”

例如，这就是为什么他们的工资单上有四个酿酒师主要在意大利和法国南部工作的原因。“团队在实地，因此可以接触到葡萄并保持其个性。即使这些葡萄酒价格便宜，也仍然发布出它们的来源。那是根本。”

Liberty的制作人名单令人印象深刻。例如，在来自意大利的91家生产商中，该公司负责Isole e Olena，Aldo Conterno，Franz Haas，Fontodi，Allegrini，Biondi Santi，Cosanti，Capezzana，Donnafugata，Vajra，Gaja的生产。和我们在一起仍然在那里。” 从Shaw + Smith到Clonakilla，Charles Melton，Cullen，Grosset，Henschke，Mount Horrocks，John Duval，澳大利亚同样是出色的榜单，它吸引了很多人，并不是因为他们是大牌而是因为他们很有趣。

Gleave解释说，平衡对于列表很重要。例如，自由就以派珀-海德西克（Piper-Heidsieck）为例。“我们必须将余额保持在投资组合之内。我们是一家公司中的许多公司：例如，如果以Piper为例，我们必须确保从客户感知的角度出发，也承担一些较小甚至更深奥的事情。”

不过他并不自满。他认识到西班牙目前是最令人兴奋的葡萄酒产区之一，从北部的圣塞巴斯蒂安（San Sebastian）到南部的安达卢西亚（Andalucia）（从加那利群岛到卡斯蒂利亚-拉曼恰）涌现出许多有趣的年轻葡萄酒生产商。“我对买家的信息是，我们需要在西班牙做更多的事情，”格里夫说。但他再次强调关注重点：“意大利，澳大利亚和法国非常耗时。我们必须认识到自己的优势，而不是试图成为所有人的万物。”
 

生产者按行业细分

Liberty洞察力市场研究团队负责人Alex Linsley说：“我们在市场洞察力中专注于优质的交易，因为它倾向于先于其他行业反映市场的发展。优质的交易还通过吸引消费者购买高质量的葡萄酒，为如何随着葡萄酒消费量的下降而增加价值销售提供了宝贵的经验教训。但是，如上所述，当与客户一起工作时，我们会根据他们的需求量身定制我们的工作，并分析与他们最相关的市场部分。”
 

挑战

Gleave说，最大的挑战之一是“首先开始。如果 我知道那么我现在所知道的，我不知道我是否会开始。您没有意识到将要面临的所有挑战–艰苦的工作不是问题。” 早期，他会黎明起床以将电话下达的命令取消。“我要处理订单，我要挑选订单，当司机到达时我已经准备好了，然后将其装载到他的面包车上，直到我们有能力聘请某人去做为止。”

对失败的恐惧是克服的障碍，但是“关键是不要担心犯错误。如果您担心自己不会做任何事情。您必须接受大约20％到30％的时间您可能会做出错误的决定，但关键是要认识到这一点，然后回去以不同的方式来做。” 

实际上，格列夫说，他一直很幸运。“什么时候我们意识到它会起作用？好问题。事后看来，我们从未真正怀疑过它。当我们成立时，陪伴我们的生产者投入资金以确保我们起步。”
 

业务发展自由总监Tim Tweedy（中心）与IWSC总裁2019的乔治·菲斯顿尼奇爵士和里德尔的马克·琼斯爵士在IWSC颁奖晚宴2019

学习中

当然有错误。“选择不正确的制片人–有些地方您喜欢这个故事，并且您认为他们会变得更好。”其他一些大人物但根本不适合。在过去的20年中，Liberty必须从清单中删除的生产者数量“是两位数”。 

格列夫说，进入烈酒市场可能被认为是一个错误。“几年前，我们非常仔细地研究了烈酒。看起来市场正在朝这个方向发展，我们对我们想如何做到的想法非常明确，包括手工杜松子酒，新型威士忌酒和朗姆酒。” 他们的错误可能太谨慎了。“我认为我们对此不够相信。” 例如，他们在工作人员中没有烈酒专家，这是一个错误。“最终，我们认为作为葡萄酒专家，我们的状况更好。 

一言以蔽之，可以概括为“重点。我们回到了做得好的地方，以及我们所了解的地方。” 

当然，关键是将这种学习转化为行动。Gleave提到了“低度无酒精”葡萄酒的当前趋势。他说，自由不太可能卷入其中。“我们的一些客户想要他们，但就葡萄酒而言，我们的干预尽可能少。我完全接受[低酒和无酒]市场的空白，您可以说我们缺乏想象力，但是我们做得越多，我们就越意识到我们应该专注于我们所知道的市场。 ”
 

建议和意见

从四分之一世纪的业务角度来看，Gleave为刚起步的人士提供了一些建议。
 

• 从客户的角度看待事物

“从客户的角度而不是您自己的角度来看事情很重要。您经常会提出不同的答案。” 例如，请记住，在一家餐馆经营一家非常复杂的企业，其中葡萄酒只占很小的一部分，但这仍然是至关重要的一部分。如果您无法提供特定的葡萄酒，那就另找一个。“如果他们的Barolo数量减少了一点，那么他们的观点将是，对于大多数客户而言，这很好：它就摆在桌子上，而且他们不必浪费时间来弥补您的错误。” 正如他所说，“如果您无法为他们解决头痛，那么他们会找到可以做到的人。” 

• 确保你在银行里有钱

“这听起来很简单，但是配电公司的问题之一是，随着您获得更大的成功，库存会增加，因为您的销售量和订购量都增加了。因此，您的债务人增加了，因为客户需要信贷。如果您以一百万英镑的股票和一百万英镑的债务人开始新的一年，并且您有一个良好的成长年份，那么您将在哪里找到额外的一百万英镑来资助您的业务呢？您需要努力获得可观的利润，才能为增长提供资金，并为经营业务所需的人员提供资金。” 

• 不要浪费你的份额

回顾过去，这是我做出的最佳决定之一。早期，有人告诉我您可以控制所有股份，但是您没有任何资本可以增长，或者您可以牺牲股票，就可以拥有资本。” 

• 记住你是一家分销公司

当然，这全都与葡萄酒有关，但实际上您从事的是物流业务。“这是我们的专业领域。我们有24小时营业：仓库是24小时营业，客户服务时间是早上7点至晚上11点。
 

未来-为下一代做准备

2019年7月，葡萄牙大型葡萄酒集团Sogrape（桑德曼港，马特乌斯·罗斯（Mateus Rose）等人）获得了Liberty Wines的多数股权。同时，Champagnes Piper-Heidsieck和Charles Heidsieck入股了该公司。Sogrape在2017年初持有25％的股份; Gleave意识到，该公司将非常适合Liberty-就像Charles和Piper-Heidsieck一样。做出这些决定的初衷是使Liberty Wines面向未来。“我们有180名员工和330名生产者。你如何保持下去？我没有年轻，我想确保退休时得到他们的支持和支持。索格拉普（Sogrape）和查尔斯（Charles）和派珀·海德西克（Piper-Heidsieck）都是家族拥有的，因此他们可以长期观察。”
 

Liberty HQ

内部信息–他们对Liberty Wines的评价Liberty Wines被评为IWSC 2019年贸易葡萄酒供应商，因其“出色的产品范围和服务”而被选中，正如John Hoskins MW所说。其他法官则称赞其“一致性和出色的新世界选择”，以及“全面的清单，供应，培训和热情”。 
 

当您向Liberty的生产者和客户征求意见时，典型的回答是：“自……以来我们一直在与Liberty合作”，并提到了可以追溯到几十年前的日期。新西兰资深制片人兼顾问马特·汤姆森（Matt Thomson）表示：“我从1994年起就与David Gleave合作”，托斯卡纳Poggiotondo和门多萨的Altos Las Hormigas的Alberto Antonini表示：“我与Liberty Wines合作已有20年年。” 受访者共同的另一个因素是他们对整个关系的重视：这不仅是生意，也是友谊。香槟的查尔斯·海德西克（Charles Heidsieck）董事总经理斯蒂芬·勒鲁（Stephen Leroux）表示，这与销售无关，“与合作关系的长期发展息息相关。”
 

在这里阅读葡萄酒行业的一些推荐信：
 

马特·汤姆森（Matt Thomson）–酿酒师顾问

马特·汤姆森（Matt Thomson）在全球多个葡萄酒产区工作了50多个年份，自1994年以来一直与戴维·格里夫（David Gleave）合作。

自1994年以来，我一直在与David Gleave合作。我在意大利的Liberty Wines的第一次收获是1999年。从那时起，我每年去欧洲四次，监督收获，调和和装瓶。戴维（David）和自由酒（Liberty Wines）都从未满足于“足够好”，而在这段漫长的时间里的大量投资便Proof了这一点。我们项目的共同目标是在欧洲合作社的控制下，使葡萄园的资源更加丰富。就葡萄园来源而言，这种供应的一致性使这些葡萄酒与每年从潜在的多个不同供应商那里购买散装葡萄酒的谈判者区分开来。关键是要与合作社的董事，酿酒师，有时甚至是个人成员建立关系。您不会通过每年积极地谈判价格来建立这些关系。Liberty Wines始终比其他公司付出更多，以确保我们获得最好的。对于所有相关方来说，它必须是可持续的，否则您可能会失去一致性。
 

Alberto Antonini  –酿酒师顾问

Alberto Antonini在托斯卡纳经营家族酿酒厂Poggiotondo，在阿根廷门多萨经营Altos Las Hormigas。

我在Liberty Wines工作了20年， 而认识David已有30多年了。我一直非常尊重他的才华和对英国及世界葡萄酒市场的了解。对于我作为酿酒师和葡萄酒生产商的顾问而言，品酒和与他讨论一直都是重要的学习经历。

在英国由Liberty Wines分销，这意味着与葡萄酒品质相关的所有行业人士都将尊重您。这是因为自1997年成立以来一直从Liberty购买葡萄酒的人总是在他们的产品组合中找到优质的产品，而当您拥有来自世界各地的供应商时，要实现这一目标并不容易...

作为供应商，我总是按约定的时间按时支付完美的薪水，而如果连续二十年出现这种情况，您真的会感到非常安全。 
 

Carlos Serrano-蒙特斯（智利）和凯肯（阿根廷）的出口总监

在与Liberty Wines合作多年之后，我们相信，我们的葡萄酒将在贸易领域得到很好的销售。在贸易销售方面，Liberty的团队一直非常了解我们的目标。只有具有特定技能的进口商才能将优质葡萄酒出售给餐厅，酒店和酒吧，才能做到这么多年来如此完美！我们非常感谢他们的长期支持。


Stephen Leroux-香槟总经理Charles Heidsieck董事总经理 

Liberty Wines不只是一家公司，批发商，托运人。这是一个由一群人组成的团队，他们热爱葡萄酒生产商，他们的故事和风土以及对餐厅和葡萄酒零售行业的热爱，全心全意为客户提供服务。 

Liberty Wines旨在为与该行业建立长期合作关系的成分注入种子；建立真正的友谊，按时交付您无法在交易中看到的水平，在困难时期为客户提供支持，并且永远不会向供应商隐瞒任何问题。

这样您才能获得所有人的尊重。我们与Liberty Wines就是这种关系。